犇犇汽配赵俊明：汽配人的认知升级路

图为：犇犇汽配创始人及CEO赵俊明

作者 / 赵俊明

2020年3月6日，犇犇汽配创始人及CEO赵俊明对知名科技创业媒体36氪的记者分析了汽配行业的现状，剖析了汽配全车件当前的各类平台的竞争差异点和优缺点，并向其讲述了犇犇汽配的平台+SAAS模式的创新点，总结了犇犇平台项目过去一年半的进展和已构建完成的核心竞争力。

经历了汽车后市场的若干项目经历后，赵俊明与几位朋友以互联网人+行业骨灰级汽配人的组合组建了犇犇汽配，将自身对行业的认知升级付诸实际。经过一年多的发展，2019年犇犇完成了交易工具向交易平台的转型，实现供应商现货库存80~100亿，会员6000家，营收200万，交易突破千万的过程，在欧系车全车件体系中验证了自己的商业模式。2020年，犇犇汽配将会从欧系车扩展到全车系中高端车型，覆盖30~40个主流车型，同时将平台+SAAS的模式扩大至全国，完成柔性汽配供应链网络建设和高效汽配交易平台建设。

疫情期间，犇犇汽配抓住时机，加速平台的研发，积极拓展市场，在整体市场转暖的过程中精准把握住发展机遇。截止目前为止，平台不仅全面恢复业务，用户和交易也超越了春节前，取得积极进展。疫情期间，犇犇汽配在内部进行了一系列的发展规划会议，提出了2020年度的犇犇平台发展战略方向 —— 2020年，犇犇将为汽车后市场，尤其是汽配行业同仁，带来的完整的平台+SAAS模式的汽配新零售整体解决方案，为汽配同仁的升级改造和完善数字化交易闭环，贡献自己的一份力量。

目前犇犇现金流良好，在谋求快速发展同时开始股权融资，目前在寻找1000万规模天使轮投资。

本文基于36氪对犇犇CEO赵俊明的采访内容整理而成。

01 

汽车后市场汽配交易的现状

2019年对于汽车后市场而言，可以说是热闹非凡，不仅BATJ悉数出现各种玩法，各类资本纷纷押宝汽修汽配相关创业项目优秀选手，各地联盟层出不穷，工厂和品牌商也加入自建平台行列，ERP公司、后市场相关的SAAS和数据公司也不甘寂寞以各种类似平台的形式粉墨登场。截止年底的情况，有多个平台都走到了B+/C/D轮的局面，各公司的官方交易规模也持续提升，行业似乎一片繁荣景象。

真实的后市场情况呢？

在市场规模继续增长情况下，主机厂遭遇拐点，4S集团破产或业务告急，综合维修厂压力之下四处寻求各类商机四处挂牌，传统汽配商继续深扣成本精细库存部分日子紧巴巴处于鸡肋生存状态，车险公司依然在摸索破局之路。各大平台规模见长，易损件市场占比提升，整车件市场占比却提升缓慢，总体占比仍然在1~3%之间徘徊。保险公司和车主受益了么？车主似乎有一些，保养视乎便宜了一些，但是总体的养车成本而言还不明显，而保险公司整体看来几乎没有获得什么好处。

02

汽车后市场的痛点到底是什么

巨头的入场，数十亿的风险投资进入的市场，为什么局面却是似乎所有人都不怎么开心，这些平台的模式到底解决了什么没解决什么？到底后市场的问题症结在什么地方？我们先看看后市场配件交易的痛点：

图1. 汽车后市场配件交易痛点分析

汽配行业的典型问题是海量的配件SKU带来了冗长的供应链体系，总体库存供大于求但是局部库存供求关系紧张，庞大的SKU和众多主机厂商的配件数据非标和壁垒问题，让配件数据复杂报价慢交易履约效率低下，售后问题比重高。

传统经销商靠层层加价分摊了成本，但是现有的汽配互联网平台参照普通电商的打法，想用去中间化方式直接对行业进行改造，再通过物流、仓配等方式改善履约的效率和标准化，想法很好但是困难重重。隐藏在这些问题之下，更深刻的问题还有合规性和毛利率偏低的情况。

犇犇创始人赵俊明在创办犇犇之前，就已经参与过两个类似的电商平台项目，一个融资3000万，一个融资4500万，都没能成功，市场上还有融资上10亿甚至上市了都没有成功的案例。可见，面向汽配全车件这样复杂的市场，现有的这些模式和打法是否正确依然存疑。这些打法对于现有的这些痛点的解决和解决的投入产出是否合适，我们需要深入探究。

03

现有汽配交易平台都解决了什么问题？

这么多的平台，这么多亿的投入，今天我们能学到什么？现有的汽配交易平台都做对了哪些事情呢？

图2. 汽车后市场配件交易经验教训

配件数据

汽车配件的海量SKU和非标准化的数据基础，数据匹配的精准度，对交易履约成功性和用户体验，至关重要，目前为止体验比较好的平台，在配件数据上的投入也是非常大。从维修厂的使用来说，从车架号到配件的精准匹配，是完成交易的基础。

所以掌握专业汽配数据以及配件的精准匹配算法，是交易的关键和基础。但是目前全行业的所有人都没能完全解决这个问题。目前的更多的是局部突破，人工参与，很多平台在此项上运营成本较高。

优秀行业经销商的挖掘和管理

有优秀的供应商资源，能够以专业快捷地方式完成报价和发货履约，至关重要。优秀的供应商不仅能保证商品品质，还能够有更高效的商品交付能力和价格优势。

但是目前的所有平台面临的问题是，在开发庞大的维修厂客户的同时，还要开发庞大的配件供应商。全国汽修厂数量在40~50万家，但是配件商的数量也超过30万家。传统汽修厂在日积月累的过程中，每家根据规模不同，每家都要有20~200家的供应商。大部分的平台要想在全国建立完善均衡的供应链体系，非常困难，也需要投入大量人力成本和时间成本，所以平台的扩张速度会受限。

高效的交易系统

对于维修厂用户而言，面对多家供应商，不仅是要自己投入专门的采购人员，时效和管理也会对运营由很大影响，高效的交易系统不仅能留住客户，还能降低运营成本。

目前各大平台在交易系统上的投入各不相同，但是经过这几年，大家的系统整体趋同。但是经过时间沉淀，各自系统的效能不尽相同。目前做的比较好的开思和巴图鲁，能够借用同步ERP实时库存的方式，实现秒报，替换部分人工报价环节，获得更好的时效体验，从这一点来讲，一套高效的配件交易系统必不可少。

目前的问题是，如何从数据精准度从80%提升到95%以上，另外报价体验总体的70分跟线下部分单品牌供应商QQ或电话更专业报价的90分的体验PK。整体体验仍需进一步提升。

优质的售后服务

复杂的汽配市场另外一个严重的问题就是，配件商品鱼龙混杂，鱼目混珠，经常有货不对版的情况出现，而国家关于售后服务的相关标准在行业里面有时候很难推行，市场的买卖双方都有责任，灰色地带很多。实际标准的执行、鉴定等也非常复杂困难。目前优秀的平台，都会在售后这块有突出表现，能够严格执行标准的平台，更能受到用户的青睐。这个也是大部分用户会逐步提升平台的采购比例的原因。

做错了或者没做好的事情？

有哪些我们应该吸取教训的事情呢？这里也列举一两项。

仓配供应链

目前易损件已经在全国一二三线城市开始了维修厂15公里内30分钟~1小时配送的供应网络，但是全车件还是依赖传统物流和周边经销商配送次日达的方式。各大平台也有投入自建仓储、物流揽收和配送的，初期投入都比较大。汽配行业物流相对特殊，成本更低廉，自建仓储物流投入产出比极差，全车件用户接受度很低。目前各大平台在自建仓储方面的投入和尝试，基本是全军覆没。原因跟全车件各家库存薄，统一库存管理要求高有关。跟其他行业的托管式物流相比较，整合难度较大。

烧钱补贴市场

很多平台用其他行业电商的方式，通过补贴等方式烧钱吸引用户流量，但是对于整车件这种业务，几乎没有维修厂会为一点点补贴备货，所以大部分的市场运营补贴活动是被维修厂或者灰色地带的羊毛党薅羊毛了，同时也给行业用户带来不好的习惯，给线下配件商带来个更多压力，也会衍生更多灰色业务出现。

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还有什么没有解决的问题？

还有一些其他问题，例如高昂的佣金对低毛利的冲击，合规化成本的问题。这些都是行业目前各大平台加快速度放大流量面临的问题。有些需要行业来解决，有些需要政府来解决。但是都是大家共同面临的问题。目前在中高端车汽配贸易中，随着品牌件和配件国产化

05

犇犇如何推进汽配行业的数字化和数智化？

这么多的平台，这么多的钱的投入，这么多优秀的团队，为什么还会有遇到瓶颈发展缓慢的问题呢？是模式的问题还是人的问题？我们认为，究其原因，在于现有大部分平台的模式出发点，是消灭其他大多数人，成就自己和少数人。

在经历了不同的项目的洗礼，犇犇在初期的时候，采用了不同的方式。从传统的汽配交易和目前的汽配行业创业项目中，我们找到了自己的着眼点：

▪ 高效的交易系统在交易中非常关键

▪ 更靠近用户的现货库存对交易成功至关重要，而在传统汽配链条中的备货又提供专业售前中后服务的经销商也至关重要。还有一点，这些人是维修厂的老供应商，维续了N年的客情关系，熟知客户的黑白灰各种需求。这类经销商我们把他们叫做服务商。

所以，犇犇采用的模式是平台+SAAS的模式，从配件上游切入，而不是维修厂用户，搭建针对服务商的一站式配件交易系统和下一代配件商需要的SAAS工具包，让服务商提升自身的供应链能力和信息化能力，实现配件秒报能力和更大规模的大数据能力；提供更多样更有保障的采购渠道，实现一站式全品质全品类采购；提供便捷的供应链金融产品，降低资金和库存压力。

图3. 汽车后市场配件交易经验教训

犇犇汽配新零售 - 汽配人的升级打怪之路

2016年10月，马云提出了新零售的概念，2018年，刘强东提出共享无界零售，步入2020年，2~3年多过去了，流通商贸领域的各行各业都在新零售方面都发生了天翻地覆的变化。模式和技术的创新层出不穷，从机器人到无人贩售模式，对于最后一公里的改造，各类平台都在尝试。

在汽车后市场也有一些的案例，虽然也有无人洗车，无人贩售轮胎，易损件移动前置仓等类似形态出现，但是对于全车件而言，这些都还太早。

我们认为，针对汽车后市场的现状，更为可行高效的做法是，通过平台+SAAS的模式完成汽配新零售的进程。针对占有市场份额97%以上的汽配服务商，通过平台+SAAS的模式完成产业的数字化建设和产业升级，然后听过垂直车型的高覆盖逐步实现在高频单品中的数智化升级。有了更为全面的数据，才有机会实现C2M反向定制（或B2B4.0）。

传统汽配经销商现在必须认识到，互联网模式对行业的冲击已经产生巨大影响，自身必须进行升级改造，才能在今后的互联网浪潮中占有一席之地。从别的行业的互联网过程我们可以发现，只有拥抱互联网，拥抱技术，勇于改造自身的人，才是最具生命力和竞争力的人，必须通过学习和吸纳新兴技术，加快自身的发展，更好的掌握未来的趋势。

为了让汽配人更好的完成这一升级，犇犇为汽配同仁准备了整套工具集合，为在未来10年更具竞争力的汽配商提供全套升级换代的一条龙服务。

首先，针对目前更多以批发形式完成贸易获得利益的经销商、品牌商和汽配厂商，犇犇提供了：

▪ 犇犇的交易平台 - 扩大销售便捷，降低运营成本，加快库存周转，也可以获得更优质供应链资源，同时参与平台的共享共建平台供应链。针对各类品牌用户，平台提供了多种线上线下品牌营销推广运营的版块，让品牌运营简单轻松。

▪ 犇犇SAAS解决方案 - 开放型汽配专属ERP  - 一套既能完成内部进销存高效管理，又能对外完成营销经营完成电商化移动互联网化改造的新一代ERP。实现高效运作、降低报价成本、更高周转，以及为供应链金融。更无缝融合了汽配EPC和精准秒报解决方案。

▪ 犇犇SAAS解决方案 - 汽配专属CRM - 融合了全行业配件大数据，让经销商更懂客户、对手和行业。

针对区域服务型经销商，你需要用到：

▪ 犇犇交易平台 - 实现一键触达全网现货库存，采购比价高效运作

▪ 犇犇SAAS解决方案 - 开放ERP - 动态库存管理，供应链金融基础

▪ 犇犇SAAS解决方案 - 修配通和CRM - 让维修厂客户直接找到你，汽配行业的微店，更高效的维护好周边客群

我们希望基于犇犇平台，集结有志于在未来10年依然保持更高竞争力的汽配经销商同仁，一起完成后市场的汽配贸易数字化转型升级。

06 汽车后市场的深度专业化和合力的需求

汽车后市场从2013年至今，已经历经7个年头的互联网改造，虽然还没有一家巨头完全跑出来，但是行业欣欣向荣，汽修汽配人从最初的温水煮青蛙，到目前的所有人紧盯平台模式，亲身试水，勇于尝试新鲜事物，是无数行业人在前列的努力推进的结果。站在前人的经验之上，犇犇汽配用更为保障现有汽配同仁利益的方式，组建懂互联网又懂汽配的专业团队，用先进互联网技术和运营模式进行行业的升级改造，让行业快步进入电商新零售时代。